Cuando planeas tu estrategia de marketing, siempre tienes que tener en cuenta tu objetivo final. No nos andemos con rodeos: cualquiera que sea su negocio, el objetivo es convertir la atención del público en intención de compra. Para ello, deberás crear, en tus canales de comunicación, unos contenidos que interesen a lo que has identificado como tu público ideal.
Los vídeos animados, como ya sabes, pueden ser muy eficaces desde este punto de vista.

Facebook Marketing PRO Strategie e azioni per fare business di Cristiano Carriero e Monia Taglienti IMG 1 - Descubrir el Camino del Comprador

¿Cómo puedes estructurar bien la relación con tu público objetivo? No tengas en cuentas solo lo que tú puedes ofrecer sino también la manera en la que las personas se relacionan con tu oferta. Imagina el camino que hace cada usuario hasta llegar a la decisión de comprar. Este camino se llama camino del comprador, en inglés, buyer journey.

Un camino en continua evolución

En 1904 en la revista estadounidense Salesmanship Magazine apareció un artículo firmado por Frank Hutchinson Dukesmith, en el que se indicaban los cuatros pasos claves del camino del comprador. El artículo estableció un punto de referencia para el marketing del siglo XX, teorizando por primera vez esos cuatro momentos que más tarde serían conocidos por el acrónimo AIDA:

salesmanship a magazine - Descubrir el Camino del Comprador
Attenzione - Descubrir el Camino del Comprador

Atención

Interesse - Descubrir el Camino del Comprador

Interés

Desiderio - Descubrir el Camino del Comprador

Deseo

Azione - Descubrir el Camino del Comprador

Acción

Un siglo después, la situación ha cambiado radicalmente. El nuevo proceso de compra se ha resumido en tres nuevos pasos que en inglés se conocen como Awareness, Consideration e Decision (toma de conciencia, consideración, decisión). Frente a una necesidad, el usuario toma conciencia de ella, considera las mejores soluciones disponibles y finalmente toma una decisión.

Contamos con un cliente cada vez más informado que lidera el mercado, que da la máxima prioridad a sus necesidades y que concluye la compra de la forma que considera perfecta para sí mismo.
El viaje del comprador del nuevo milenio comienza con un problema o una necesidad y continúa con la búsqueda de las mejores soluciones para resolverlo.

Fiducia con il Cliente - Descubrir el Camino del Comprador

Camino del Comprador en nuestros días

A lo mejor ya sabrás que los escenarios del marketing están experimentando una profunda revolución. Todo comenzó con la aparición de tecnologías digitales que han cambiado completamente la forma en que un usuario puede relacionarse con los productos.

En 2005 el presidente de la Procter & Gamble señaló dos momentos fundamentales en la venta:

  • el primero es cuando el consumidor, respondiendo a un estímulo inducido por la publicidad, estudia el producto, en la tienda o en la red;
  • el segundo es cuando lo compra y lo utiliza.

Estos dos pasos fueron definidos respectivamente first y second moment of truth del camino del comprador. (primero y segundo momento de la verdad)

Algunos años más tarde, Google identificó otro paso: el zero moment of truth, el momento cero, abreviado en ZMOT. El esquema, teorizado por Jim Lecinski, introduce el ZMOT entre la fase del estímulo y el primer momento de verdad.

Hoy en día los usuarios se informan mucho más antes de finalizar la compra. Cómo? Primero en la web. Cuando ves en la tele un anuncio interesante, lo que vas a hacer, presumiblemente, es coger tu móvil y buscar en Google más informaciones. Pues, eso es el momento cero, elistante en el que te haces una primera idea que responde a un estímulo.

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¿…pues, qué hacer?

Hoy en día, la comunicación de una marca no puede dejar de tener en cuenta el aumento en la toma de decisiones y el cambio de enfoque en el cliente más que en el producto. Ya no se trata sólo de vender, sino de convencer y seguir convenciendo porque la relación con el cliente no termina en el momento de la compra.

En este escenario, los videos juegan un papel cada vez más centralpor su capacidad para impactar a las audiencias más que la publicidad tradicional. Es cada vez más importante definir diferentes tipos de contenido para los distintos momentos de la relación con la audiencia. Esto es lo que analizaremos en el artículo siguiente.